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看到特搜版块的高州论坛：“华山论剑”之“高州百货业” 忽然诞生了写一下咱们高州的超市百货。 人艰不拆，努力码了一下午的字。
一＼为什么金港湾的超市放在二楼不是一楼？
超市在整个商业地产里起的重要作用一：引客流。
把金港湾一楼和二楼对调一下，你就知道答案。
如金港湾超市设在一楼，你买完牛奶大白菜，你还会特意跑上二楼”老板，来一碗蒙自源米线？“ 你不会再刻意上去看看护肤品看看衣服看看汽车坐垫，因为那一段楼梯就已打退你的热情，
研究表明，价格敏感决定消费者出行动力，大部分消费者会因为想要买个几块钱的零食而去超市逛一下，顺便带着家人朋友逛逛周边的衣服箱包。却很少消费者会因为需要买个大电视而去逛商场。
这涉及到消费预算心理问题。
例如，你需要买一包乐事薯片和一瓶酱油，这不过十几块钱，你带着这样的目的去超市，你的大脑运算会告诉你，这次出行成本是十几块，很少，不亏，没压力，不敏感，去吧去吧。这时心理行为是许可加鼓励的，因为你内心想要那个薯片的欲望远远高于十几块钱对你负担的成本。
但如果你是需要购买一台几十寸液晶的目的，那起码得６０００元＋，这个时候，你的大脑潜意识会判定这是一场超负荷的外出，要慎重再慎重。另外世俗的条例也会约束着你，如果我轰轰烈烈的告诉儿子是为了买电视才逛的街，最后却没买回来，这里人类的种种自尊和社会地位等微因素会开始作怪，无论最后你是否真的把液晶买回来，你的潜意识已做了最高预算的出行成本计算。人都是趋利避害的，因此大脑最后给出的指令是，确定买了再去。这时心理行为是抑制的。 １０元的目标和６０００元的目标，会引发不同的出行结果。
因此，为了买零碎的东西而出去逛街的，永远比买贵重东西出门的多。 而商场最在乎的是客流，超市里的刚需品保证着客流，客流的带动能使一楼的各个专柜增收，如果消费者在一楼采购后没有欲望上二楼三楼，而只要稍微把超市的楼层挪一下就能解决这个问题， 何乐不为。
当然，有人会说，超市设在二楼后，有人觉得麻烦，反而不愿意去了。这个情况是有的。不过，商业决策是衡量机会成本和做最优选择。即使超市设置在二楼，超市里有许多一块几毛的东西吸引你逢周六日去看望她，就算你不愿意去，柴米油盐也赶着你去，每月都来一次大姨妈呢，这群体远远大于嫌麻烦的群体。
我国广大地区的百货业其超市大部分都设置在二楼上+。（其他情况另作考虑）
二＼为什么华润让你先到三楼再到二楼？
凡知名商超百货，在设计之初会进”购物动线“设计。什么是”购物动线“？简单地说就是一条购物主动脉：一条从你踏进咱们华润超市第一步开始，这条动脉设计会吸引你一直往下走，在你走的路上，把想向你推销的东西全部分布好，中间有无数小路口和分叉口。
你在购物动线上远远也能看见，”我是日用品类，我在这“
然后，你看见了我，你从这个路口走进来。
这就是购物动线的作用，购物动线设计较好的卖场和一个没有经过设计、随便布局的卖场，销售额可能相差很多，
高州华润超市设置在2楼，有的消费者说必须先上三楼才能到达二楼，但其实在华润麦当劳隔壁的入口是可以直达2楼的。消费者会想，我只想买支可乐或者m巾，会费那么大力气进去华润？随便一个士多店就搞定啦。
”先上三楼再下二楼“的麻烦会打退这类怕麻烦的消费者，那这类消费者不会喜欢也不会选择这个入口。
因此必须要有第二个入口，消费者这喜闻乐见的入口。这个入口就是麦当当那个，如果你怕麻烦，没关系，可以在这个入口进嘛，直达！
至于华润为什么有这个”先上三楼再进二楼“？有可能是建筑设计受限，也可能是消防安全，具体不得而知。不过可以预见的是，这个设计华润一点没亏。你如果只是想买个菜回去做饭，无意中你走了三楼的入口进去了，你要穿越二楼经历漫长的电梯...咦，这个东西蛮好的嘛，看看，看看... 等你下到二楼的时候你已经在三楼消费了若干，这个叫做计划外消费。
商场里无数的细节触动都是为了让你进行计划外的消费。在三楼走到二楼的过程，我各种机会勾引你计划消费，没坏处啊. 没人会在来超市前就会有明确的目标：我来着是买一瓶牛奶，两斤苹果，三只烧鸡的....大部分是冲动消费。 这就是购物动线在发挥作用，你不买没关系，在设计上让你逛，剩下的工作让咱们特价君，降价君他们来完成销售目的。
网上扒下来的购物动线图，凑合着看。看绿色
三＼为什么总说佳惠比不上金港湾
常年生活在高州的熊孩都知道，金港湾对面的佳惠，好像永远慢半步，人气比不上，客流比不上，连装修什么的也比不上金港湾。
在这里，给大家更正一个概念，不要老拿麦香基那儿的佳惠和金港湾比，它们不在统一个概念层次。
“金港湾百货”，和“佳惠超市（商场）”，后缀都不一样。
简单说说一下，超市注重”便捷性“，而百货是注重”体验性“。金港湾是百货业态经营，百货包含吃喝玩乐，你去逛百货是享受，不一定是要买个东西，说不定是为了去看场电影打个游戏机。而超市是目的性较强的，就是为了购物，完成家庭刚需品采购。百货多半包含超市，且多半百货会开在高端社区或者市中心，针对的中高端消费者——有事没事喝杯星巴克什么的人群。
像咱们的金港湾叔叔，属于百货的超级缩小迷你版。你要说她完全是百货吧，又不完全，因为咱们不能在里面完成吃喝玩乐一条龙（也受到建筑面积限制） 百货的经营业态：一楼多半是租赁和联营的专柜式商场，二楼是超市模式，三楼是服装，四楼饮食电影电玩城等等，具体的楼层设置会根据不同地域的消费习惯和调研数据做调整，百货的基本模式是类似于格子出租共同经营，超市多半是自主采购。
也就是说，百货的范畴比较超市大，百货通常包括超市。
还记得小时候的佳惠是什么样子吗？一楼直接就是生鲜牛奶，甚至冼太庙隔壁的佳惠还是设置有图书室的。后金港湾采取百货模式一楼陆续开设各种专柜，引进通汇手机、金饰越做越大，逼得佳惠不得不与时俱进，把一楼的一半给隔出来，先弄了个化妆品小商城，不成功，后又引进中兴什么的手机专卖。 即使如今，麦香基佳惠的百货转变也不甚成功，因为从占地面积和建筑设计上等不是金港湾对手，这里面是涉及多种因素的。佳惠本身的定位就是在那开一超市，后来者金港湾慧眼选择商住两用楼进行百货式经营，这是当前最流行的商业地产经营模式，当然是不敌金港湾的。 常听朋友说佳惠比不上金港湾，只能说，是超市+百货的混合模式战胜了超市模式。当然，佳惠经营者本身的理念和管理也是有一定原因的。 佳惠搞得过金港湾，那才怪。 既然要做对比，那就要对比出意义，拿金港湾和华润对比，倒还是值得一试，因为模式相近。（不过金港湾事实上是没法和华润比的，金港湾是民营企业，华润中央直属企业。） 超市，也可以让逛街变得很有趣。
四\为什么金港湾的饮料放在二楼尽头那么远?
国内的百货商超，基本都是学习国外家乐福和沃尔玛等大卖场的形式，因此涉及到一些货架摆设，也照抄了国外的设计图纸。外国人一日三顿离不开牛奶，因此牛奶饮料这个柜东西放在哪你都得来找，它的刚需决定了消费者对于它位置远近的敏感点是最低的。并且国外的牛奶和面包专区是关联放在一块的。
回到国内，没人知道为什么超市里的汽水总是放都离门口很远，可销售数据表明了我们对汽水的热爱，特别是将汽水和薯片饼干区还有我们国人最为热爱的饺子等冷藏区关联在一起，你可能就是为了买这些才来到超市的，这些商品最重要的属性是新鲜和实惠，主要的作用就是吸引你来这家超市，而不去旁边的竞争对手那里，因为你无论如何都是要找到它们的，所以没必要放在一进门就能看到的地方，反而是要放在比较深入的地方，以便于你在寻找商品的过程中，可以看到无数你计划外的商品，没准其中有一两件就躺在你的购物车里了。
我们来想象一下，你那么热爱着金港湾二楼的汽水柜，很多时候你都是直接上到二楼，直奔饮料柜。但是并不是所有人都像你如此坚定，很多人会在穿越二楼的过程中，忽然就被某个薯片的促销堆头给吸引，“好便宜哦”，于是悲剧的冲动消费再次发生，你原本只打算买几排酸酸乳，最后却提着一大袋东西回家。商城里的每一样货架陈列目的都是为了触动你的肾上腺分泌，让你冲动再冲动... 因此金港湾的汽水什么的放在二楼最里面，我不担心你不来看我。
无论我在多遥远的角落，你一定会穿州过省来找我。 但是，也有反其道而行之的例子，例如明湖超市的汽水是在门口的，一线城市的易卜莲花最近也把汽水柜调整到靠近超市门口的位置，有的商超会两者兼顾，在门口放俩冰柜。 这通常是尊重顾客体验的结果，这也是我们消费者研究最为重视的一个环节。多多认为，未来的超市陈列会更尊重消费者习惯，而不是像金港湾这样的，培养消费习惯。
五\为什么商场里上午放柔和的音乐，晚上放劲爆音乐？ 商超里的音乐是随便哪首歌流行就放哪首放你听的吗？ 知名商超里的音乐不是说播音员喜好什么口味就放什么。 或者说，注重用户数据研究的商场，在这个音乐细节上十分注重的。 白天是超市里客流相对较少的时段，特别是上午这个时段，柔和的音乐起到舒缓人情绪的作用，让你产生轻松舒适的错觉，可延长你在店内的逗留时间。商场放柔和的音乐是为了让你放慢脚步，跟着音乐的节奏放慢脚步，延长时间在店内。这样，只要顾客在商场内时间延长，其购买转化率也就高。 反之，晚上或周六节假日日客流高峰，超市会选择放劲爆音乐，促使你情绪高昂跟随音乐节奏快速消费快速离开，这样好迎接下一波客流，这个时候就是和时间抢生意，目的是提高迎客率，提高超市接待能力：同一时间通过收银结算的客流越多，超市当天营业额越快乐。 每到下雨时，聪明的超市会第一时间广播温馨告知顾客暴雨，其实潜台词是在说，”亲，下雨呢，慢慢逛，多买些嘛“并在收银台准备雨具出售。这样滞留在超市里的顾客，只要你引导得当，当天的营业额就可看出细微区别。早几年极少试过在金港湾听到这样的温馨提示的，倒是最近一年听过一次。 什么时段放什么音乐不是时间决定，而是根据客流和天气各种消费因素决定。 商超经营除了促销手段，更多时候就是一场消费者行为研究的战争，金港湾还有很远的路要走。
六、你逛华润的时候，通道上那一堆堆货品是什么？
大家还记不记得，商场里的过道上，=总会忽然出现一堆码得整整齐齐的货物。通常很多大姨大妈围着她在那挑啊挑的，然后你也不也不自觉走上去喵喵，华润开业时，这些货架上的产品引发各种疯抢。 这四四正正的柜子上面装着同一种货品，配一张大大黄色标价纸写着“特价．．．．＂。 我们称之为”堆头“。（不同地区叫法不同）
最近比较火的是蓝月亮的堆头促销，逢年过节的时候不是王老吉就是加多宝，再不然就是百事可乐和可口可乐，平常也会见很多新上市的新产品做堆头促销。 堆头的作用通常是为了搞促销，以及逢节日的时候放应节的商品，比如情人节会弄巧克力堆头。能上”堆头“的不是促销就是特价。在大卖场内部，”堆头“不是随便就上的，是要缴纳费用的。比如说，我是王老吉，我想在妇女节搞个堆头促销？开玩笑，加多宝也想要，我凭啥给你？哪怕有供货合约什么的，但中国这种人情社会，以及超市行业一直以来的潜规则，这基就是供货商财力人脉的角力。 黄金堆头和黄金货架位，基本是谁砸钱谁上。 每次新闻播加多宝和王老吉干架的时候，我就到金港湾和明湖看”堆头“和”货架陈列“，或者到楼下士多店看加多宝的”铺货“情况。 几个重点超市，偏僻士多走完一轮，就基本可以了解他们目前谁强谁弱。（当然这只是很片面的一个观察走访法） 做饮料最重要的其中一点是渠道，渠道为王。 举例，我家楼下士多呢，加多宝在货架的位置总比王老吉好，把王老吉随便地放在地面上。我说老板给我来个王来吉，他递给我一个红红的，我回家细看，才发现竟然是加多宝啊。这说明了士多老板心里是倾向加多宝的，那为什么这些零售店的老板会倾向于加多宝呢？ 从这个细节基本可以看出，加多宝对士多店的补贴力度肯定比王老吉大。或者说，加多宝的市场人员和这士多老板比较熟悉，人家撑你呢。这从侧门突出了加多宝的销售的谈渠道能力，后来我笑着问老板，他们的市场人员来巡查的时候怎么办？老板说，来之前我又把王老吉摆上去嘛。人家就有本事让士多老板这样子去对消费者，递给我的直接就是加多宝。这证明，加多宝对终端的控管能力，完胜王老吉一筹。 （加多宝的渠道历来是十分强大的，王来吉在做渠道方面比不上加多宝，虽然牌子是抢回去了，毕竟加多宝以前做了十几年渠道深耕工作，王老吉还要很努力） 某些超市的有趣堆头，那简直是艺术嘛。
回到”堆头“，你会问，这些供货商，拼命上”堆头“为的是啥？ 堆头是最容易产生冲动消费的区域。王老吉这种单价不高的商品是典型的低卷入产品。凡一个新的口味，一个新的品牌，一个新的促销，稍微的降价促销，搭配点赠品，加上醒目的摆放方式，都会吸引你把他加入购物车中，因为单价不高，消费者也不会思前想后考虑半天。 ”堆头“里的商品，最适合摆放在你推着购物车寻找必需品或者寻找收银台的路上，让你不假思索的丢到车里。 这就是”堆头“备受厂商和供货商青睐的原因。 堆头=特价=疯抢=量大薄利多销 =蹭人气蹭知名度。走的量大，厂家有钱赚。 因每次进商场，我的目光最先都是停留在”堆头“上，说不定就有我喜欢的品牌在特价。 或许你关注的是，多多，堆头的东西究竟是真的便宜吗？哈哈，这个后面我开一章专门回答你，去超市买什么最划算。
七、能在华润货架的中部两层呆着的商品，都是有内涵的。 不知道大家有没逛过华润里的方便面货架？金港湾的逛过没？其实也不一定是两个商场，随便其他商场也行，去看看方便面货架。你会发现，几乎是主流品牌占据货架的中部两层，不是统一就是康师傅，那些不那么抢风头的什么面什么米线，都要你蹲下来才找打它。 先来了解一个概念，一个排的货架，最黄金的位置是哪层是中间那与你视线持平的两层。对。这个就是货架黄金位。 好位置嘛，当然所有供货商都想要，想要的人多了，就自然水涨船高，价高者得。 而供货商为了得到好的货架展示和堆头要牺牲的是： 1、提供更多的优惠促销（对消费者有利）， 2、安排更多的促销员（对商场有利） 3、缴纳更多的通道费（支付给商场...) 在这里你可以看到，供货商需要两头补贴，一边补贴给商场，一边补贴给消费者。所以说，如果你在堆头或者货架两端陈列的东西，大部分的确是要比平常优惠了的。 （当然，单个货架的陈列一般的都是按品类集中，好卖的在中间，不好卖放最上或者最下（这是“惩治”供应商的好办法，可以把一个畅销品打成滞销品），当然还会考虑体积问题，大体积的很少放中间。）
不要告诉我你不会注意到这样的货架陈列，当然这只是刚刚上好的端架，还没有加上特价牌、没有绑赠品、没有上促销员、没有上试吃品，如果加上呢？具体销售对比不能说，只能说：提升很明显老板很高兴。
通常一轮车轮战谈判下来，虐死的都是供货商多，做这个的谈判是很累的。别小看那么静静呆在货架上的商品，人家有着很牛叉的爹和凝聚无数销售员的谈判血汗。能在货架中间两层呆着的商品，都是实力强大有钱有人脉有谈判能力的内涵君，不是外资就是行业大牌。
红色两层，视为货架黄金位置。
八、为什么苏宁说平板减价200元也比不上华润说方便面降价2块引发人潮疯抢？ 华润开业随便弄个鱿鱼降价几块钱就能引发疯抢。 金港湾只要随便弄个大米盐巴降价几毛甚至能引发踩踏事故。 可为什么苏宁说降200你也不鸟他？ 1、假如你住在潘州豪庭，你需要买一个R型号空调。金港湾国美电器卖3999，府前路苏宁卖3949。两者只是价格相差50元，其余型号售后等全部一样，你会去哪儿买？ ”你会直接到楼下的金港湾国美买.因为你会觉得，才便宜50元那么少，去苏宁我还得开车过去跑那么远，还得拉回来，多麻烦。“ 很好，那咱们来做下面这题：
2、假如说华润开业。菜心一律9毛一斤，酱油系列一律6折什么的。你同样也住潘州豪庭。你会怎样做？ ”这个时候你家那位老头老大大姨还有你老婆会直接拿上购物篮哗啦啦出门跑去华润加入抢购大军。“
问题出来了，上述两样东西都是你计划购买的，为什么一个能省下来50元的你兴趣缺缺，那个酱油你顶多只能买1瓶吧，多了你也吃不完，给你6折也只是省下来几块钱而已的。你却兴趣如此大？你傻吗？ 因为你感觉后者更便宜。 注意，是你 感 觉 很 便 宜 而 已 。 这就是我们常说的价格敏感和逻辑错觉。按经济学角度来说，你应该去苏宁买那个电器，那能替你省50元。但人类是多元的感性动物，决策会受到外在很多因素干扰，造成逻辑错觉，也导致了错误决策。这也可以解答开始那个问题：为什么人们更愿意在逛超市的时候顺道去逛箱包。而不是对调。 因此，这句话是多多最后想分享给所有经营者说的 ”在销售的世界里，顾客要的并不是真正的优惠，他要的只是感到很优惠的感觉。“ 掌握了这一点，就掌握了销售的秘诀。
（后记：终于码字完毕...打算后面打算新开一个帖子，告诉大家金港湾和华润超市里的一些小秘密，教高州童鞋如何逛超市最省钱...大家觉得如何呢...) | 
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雷达卡
发表于 2014-3-12 18:05:24
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发表于 2014-3-12 18:36:47
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